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保健品公司营销手册

  保健品公司营销手册_销售/营销_经管营销_专业资料。第一章 1、营销环境的调研与分析 如何制定市场营销计划 (1)在我们所负责的区域市场中有多少(大流通)保健品批发市场和多少保 健品二批商?他们分布在什么地方?他们主要经营哪些品种?这些品种的外观、

  第一章 1、营销环境的调研与分析 如何制定市场营销计划 (1)在我们所负责的区域市场中有多少(大流通)保健品批发市场和多少保 健品二批商?他们分布在什么地方?他们主要经营哪些品种?这些品种的外观、 质量、 价格如何?他们主要采用的那种经营模式?他们的客户是谁?这些客户分 布如何?他们对这些客户提供哪些销售服务? (2)在我们所负责的区域市场中有多少连锁医药销售公司和主营保健品的销 售代理公司?他们分布在什么地方?他们主要经营哪些品牌和品种?这些品牌 和品种的外观、 质量、价格如何?他们主要采用的那种经营模式?他们的客户是 谁?这些客户分布如何?他们对这些客户提供哪些销售服务? (3) 在我们所负责的区域市场中有多少经营保健食品的药店、 专卖店、 商超? 他们分布在什么地方?他们主要经营哪些品种?这些品种的外观、质量、价格如 何?他们主要采用的那种经营模式?他们如何进货和选择品牌?他们对零售利 润有何要求?他们如何获得顾客和维持顾客? (4)在我们所负责的区域市场中有多少经营保健食品的会议营销/直销/美容 院线的销售团队?他们分布在什么地方?他们主要经营哪些品种?这些品种的 外观、 质量、 价格如何?他们如何进货和选择品牌?他们对零售利润有何要求? 他们如何获得顾客和维持顾客? (5)市场上现有哪些品牌和哪些品种销售比较好?这些品牌和品种的外观、 质量、价格如何?它们有哪些促销宣传活动?他们提供给顾客哪些额外服务? (6) 系列保健品的目标消费者是谁?他们在哪里?他们的消费潜力 大约有多大?他们接受什么样的促销宣传及利益承诺?他们购买保健品最主要 考虑哪些因素? (7)当地政府对于保健品市场有哪些规范规定?我们应该如何应对? 1 2、企业 SWOT 分析 (1)根据对市场营销环境的调研与分析,我们现在的经营模式和 品牌/ 品种/价位面临着哪些方面的威胁?我们应该如何消除或避让?同时现有市场给 我们带来什么样的机会?我们应该如何把握和采取行动? (2)比较市场上现有的保健品公司和品牌,我们公司和 品牌有哪些方 面的优势?如何把这些优势充分发挥出来更好的服务于市场?同时我们又有哪 些不如别人的地方?如何规避这些弱势方面做到扬长避短? (3)我们应该选择 品牌的哪些品种进入当地市场?是全部进入还 是部分进入?是所有销售渠道都进入还是选择部分销售渠道进入?是不同销售 渠道选择不同品种销售还是统一销售?不同的渠道或不同的品种应该如何制定 价格体系?我们在不同的渠道应该主推哪些品种?不同的销售渠道和品种我们 应该如何制定销售政策和促销方法? 3、制定市场营销目标 (1)制定 的确切时间 (2)制定 (3)制定 系列产品的年销量目标以及主推产品的年销量目标 系列产品的年销售额目标;以及总的销售额目标如何分解 系列产品的市场覆盖目标和覆盖率;以及完成目标覆盖率 到每个渠道/品种/季/月 (4)制定营销费用控制目标;包括:人员工资、差旅费、促销宣传、客户返 利、仓储及运输费用等 (5)制定 品牌的品牌建设目标,包括品牌知名度、指名购买率、品 牌忠诚度、顾客资料的收集与跟踪服务等 4、制定营销战略 (1)目标市场战略(选择目标顾客和对应的产品和服务) (2)渠道战略(不同销售渠道的品种/价格/销售政策/促销宣传/服务) 2 (3)产品组合战略(主推品/平销品/低价竞争品) (4)推销战略(人员/促销活动/宣传) 5、行动方案 开始时间 地点 做什么事 完成时间 负责人是谁 需要哪些资源 6、执行与控制 建立营销管理组织 设计和使用各种营销管理工具 定期和随机的检查机制 评估和反馈 不断调整行动方案 第二章 如何建立销售队伍 生意成功很重要的原因之一就是我们必须有一个让同行敬佩, 富有效率的 销售网络。 而销售代表是这个网络中最敏感的神经末梢。这些末端神经的数量多 少, 工作业绩的好坏, 都会直接影响到公司这个神经中枢对市场反应的胜利运作。 因此招聘足够数量的销售代表是销售工作顺利开展的第一环节。实践证明, 销售人员增长一定会带来销售业绩的增长。这里有一个铁的经营法则: “销售人 员的多少就是业绩好坏的答案”。有适量的人员是我们开展生意的基础。因而, 招聘这一工作就显得特别重要。 3 1、销售人员条件 请永远记住一点:我们要招聘素质高的人员,但也是适合职位的人员。 不要企盼一个跨国公司总裁会来作你的经销商销售代表, 因而根据生意需要和职 责需要,确定人员招聘条件也同样显得非常重要。 只有合适定位,才会避免人员较高的流失率,才会避免培训无效的烦恼。 一般认为, 不管是零售覆盖, 还是客户拓展, 销售代表应具备一些最基本的条件: 1 积极进取,踏实肯干,吃苦耐劳。 2 身体健康。 3 学历:原则上高中毕业或以上。 4 年龄:18-30 岁。 5 良好的沟通技巧。 以上五点是考虑到销售工作本身的艰苦性、挑战性,同时也考虑到接受培训 时人员接受能力,以及发展潜力而制定的。 2、制定招聘政策 当我们确定好要招聘的人数和条件后,我们就要开始制定有关政策和整个 招聘计划。 招聘政策主要指要招聘人员的工资福利政策,以及招聘活动中各种有关费 用的控制。 ■工资福利政策在整个招聘前期的准备工作中占有非常重要地位。 工资福利政 策不合理, 对于有效地鼓励以及奖勤罚懒, 防止人才流失都会有很大的消极影响。 那么,如何制定工资福利政策呢?下面给大家几点参考意见: (1)工资福利的总额要参照当地同行业人才市场工资水平,不低于竞争对手。 (2)要参照目前在职销售代表工资福利水平,避免差距太大或太小。起薪太高, 会造成以后销售代表的不满足感以及激励不够。因为工资不可能无限制大副上 4 涨,而且也容易使在职销售代表产生心理不平衡,从而影响工作热情和积极性。 起薪太低,显而易见,是无法留住比较优秀的人才的。 (3)确定工资/奖金方法 在我们初步确定工资总体水平后,还要根据我们对他的工作期望,将他应承担的 职责纳入工资奖金系统

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